您好！目前家居建材行业已经进入了促销高峰期，较之以往的促销活动，现在是人气越来越淡，2015年家居建材市场会发生哪些变化？

首先，活动肯定越来越频繁，前来活动现场的人是越来越少了，这个是大家能够明显感觉到的。整体的一个大趋势是明年的活动不会像今年一样高速度增长，虽然这样的需求还是有的，但是不像2014年那么多那么疯狂，经销商朋友会更加的理性，更加的量力而行。

第二个是客户越来越分流了。我们发现2014年、2013年这两年与2012年最大的一个区别是2013年以后，促销变得越来越频繁，2015年将会更加频繁。在这种促销更频繁的背景下，单次活动聚客的能力就会发生下降的现象，活动人气也不像以前那么高。这是第二个层面。

第三个是渠道更加多元化。从门店到网络，到家装公司，到建材的精装工程，到朋友的推荐，包括销售的方式都会产生很多的变化，甚至联盟会、砍价会这种门店的聚客活动还有，而且每一个活动会让一些人流分流，看上去活动的人气会比以前越来越大。

2014年的单场活动已经不如2013年了，但是市场刚性需求还是有的，继续保持稳中有升的增长态势，2015年也是一样，只不过活动的效果会两极分化的更为明显，要么做的很好，要么做的很差，这个完全是由活动全局的多个环节，多个因素决定的。

众所周知，家居建材行业的促销活动会在短期内实现业绩爆涨，没有促销客户就很少，难道实现业绩增长只能靠促销这才能吸引客户吗？行业内联盟活动泛滥，我们将如何才能突破此瓶颈？

以前我们做一场活动来引爆业绩，但现在指望着一场活动去引爆，效果将会越来越差，我们会发现如果我们只做活动，而不去关注一些消费者的体验、消费者的满意度、消费者需求的话，活动的投入产出比将会越来越低。

联盟活动是一种很好的销售创新模式，确实帮助一大批经销商朋友，一大批中小品牌实现了销售突破，但是到今天，有些联盟活动已经开始违反了这种需求的本质。联盟都是卖卡把客户邀约到活动现场，然后通过现场的优惠吸引消费者下单，但是在这个过程中我们发现，联盟仅仅是在关注一批占到便宜的消费者，但是消费者的其他需求呢?客户在联盟活动之后越来越理性，越来越挑剔，他们发现：联盟活动现场能给到的力度，平时也能够给到，为什么我们要去联盟活动的现场?

所以我们要去破解联盟这种混乱的局面，最后还是要回归到客户的需求本质上面，回归到产品的销售层面，回归到销售的服务层面。我们做联盟，客户已经理解了自己的需求，觉得我们的东西不错，而且也会向别人做转介绍，有很好口碑的基础上面，我们在卖场里面进行放价，客户才是觉得比较物超所值。

如果说我们是脱离了我们产品本身的销售，只是说我们去卖它，去做活动，去卖活动，尤其店里面导购一进去就卖活动，连产品是什么、客户需求是什么、我们的卖点是什么等基本问题都不清楚的情况下面，这样的业绩上升是不可能维持的。

2015年，活动还是会有的，但是它的内容将更加的丰富，形式将更加的多样，效果将更加的精准，不需要太多，一年2-3次就够了，做做销量，推推品牌，练练能力。

如何让门店在平时，实现像促销时那门庭若市的场面？如何才能保证店面销售常态化、持久性的业绩增长？

在市场上，我们经常讲的一句话是：做家居建材这门生意，如果说我们每一次是通过促销来看投入产出比，只是围绕着收益来做的话，最后的结果将会是消费者越来越反感，员工也越来越疲惫。要去改变这种状态的方法，就是我们不是去把它当成一种生意，而是要把促销看做是实现我们管理的一种手段。

在这期间，我们更应该关注员工的状态，员工为什么要跟我们长期、有战斗力的向前冲?我们需要回归到这个问题上。员工跟着经销商一起，首先他是看重店面的前景，看重店面的发展，看重经销商老板的人格魅力。

对于新来的销售人员来说，有人去带她，也有人去帮助她，她们工作的发展方向很清晰，在这种情况下，她就会开心，工作也积极。如果忽略了这些员工的成长，忽略这些管理的基本功，而是一味的一场活动接一场活动的做下去，你会发现人员很疲惫，消费者也很麻木，最后人员的状态就是“没有促销就不卖货，有促销就卖的好”。

所以我们最终还是要回归到如何去经营店面的问题上去，而不是将重点放在经营促销上去。

活动做的太多，销量倒是上去了，但是怎么一直感觉赚不到钱？

家居建材行业中有这种现象，很多老板一做促销就有业绩，但是没利润。为什么?因为一做促销，给员工的奖励很多，队伍之间的PK也使得员工很有活力，但是如果没有促销活动，奖励该给多少呢?许多老板在这方面会比较迷惑。

如果我们没有薪酬的规划，没有利润的规划，没有整个奖励的规划，如果只是老板开心就多奖励，不开心就少奖励，时间一长，这种情况表现出来便是：没有奖励员工就没有动力!

那么出现这种情况，我们该怎么来解决问题?答案就像刚才说的，老板们应该把促销放在经营管理的角度去思考，合理的制定激励政策，不光是物质的激励，更重要的是精神的激励，把这两方面做好了，你会发现你的员工正在慢慢向你所希望的那样发展。